Отстройка от конкурентов и техника продаж

Проблема конкуренции и ценообразование

В одной ситуации специалист столкнулся с проблемой: две фотостудии расположены недалеко друг от друга, но у одной из них цена на услуги 120 рублей, тогда как у конкурента — 100 рублей. Вопрос заключается в том, почему клиент будет готов заплатить больше.

Конечно, стандартный набор инструментов продаж включает в себя улыбку и умение привлечь клиента, но в данном случае критично предложить что-то уникальное, что оправдало бы более высокую цену.

Белые и черные методы продаж

Существуют различные подходы для привлечения клиентов. "Белые" методы могут включать акции, специальные предложения и скидки. Например, предложить сделать обычное фото по цене срочного. Однако "черные" методы, хоть и спорные, порой оказываются более эффективными.

Один из таких методов — создание искусственного дефицита или сложности. Например, можно сообщить клиенту о новых требованиях, якобы введённых для шенгенских виз. Клиенту говорят, что для этого нужна специальная проверка фотографии, которую можно пройти только здесь. Это вызывает у клиента уверенность в надежности услуги, несмотря на её более высокую стоимость.

Как это работает на практике

В практической ситуации клиент, приходя в офис, может задать вопрос о стоимости услуги. Вместо немедленного ответа, продавец начинает объяснять сложность процесса и новые обязательные требования. Таким образом, клиент начинает сомневаться в качестве более дешевых альтернатив.

• Рассказывается о дополнительном оборудовании, которое якобы приобретено для соответствия новым стандартам.
• Упоминаются случаи, когда фотографии, сделанные у конкурентов, не прошли проверку.

Это может вызвать доверие к вашему бизнесу и, несмотря на понимание возможности обмана, клиент всё равно может выбрать вашу более дорогую услугу.

Моральные и этические вопросы

Важно учитывать, что такие методы могут рассматриваться как неэтичные. Существует вероятность негативных отзывов от тех, кто осознает обман. Однако, если вы готовы работать с подобными рисками, метод может оказаться весьма действенным.

Следует также понимать, что данный подход лучше всего работает в сфере малого бизнеса: небольшие покупки, услуги для частных лиц. Для крупных B2B-сделок или ситуаций, где клиенты склонны к тщательной проверке информации, такие методы не подходят.

В заключение, адаптация подобных стратегий требует взвешенного подхода и понимания потенциальных последствий. Главное — всегда иметь объективную причину, почему именно ваша услуга стоит дороже.