Лаборатория продажПреодоление страха перед холодными звонками
Проблема низкой эффективности холодных звонков является часто встречающейся в практике продаж. Менеджеры совершают огромное количество звонков, но успешные сделки редки. Сложности возникают не только с холодными звонками, но и с теми, где требуется перезвонить клиенту для уточнения деталей или напоминания.
Страх звонка: причины и следствия
Страх перед звонками - один из основных барьеров. Менеджеры избегают звонков, опасаясь отказов и негативной реакции, что ведет к снижению их самооценки. Особенно пугает возможность натолкнуться на негативного клиента или же попасть на другого менеджера, который ожидает звонка от покупателя. Это вызывает дополнительный стресс и дискомфорт.
Как повысить эффективность звонков
Есть несколько приемов, которые помогут преодолеть страх и сделать звонки более успешными.
- Позитивный настрой: Посвящая звонкам позитивную энергию и шутливое отношение, можно уменьшить негативный отклик и повысить вероятность диалога.
- Работа в команде: В офисной обстановке, когда вокруг также звонят коллеги, моральная поддержка и совместная деятельность помогают преодолеть страхи.
- Роль руководителя: Руководитель отдела продаж играет важную роль в мотивации. Он может помочь менеджеру, дав советы и поддержку, что снижает страх перед звонком.
- Подготовка скрипта: Наличие четкого сценария обработки возражений позволяет уверенно реагировать на отказ и снижает страх перед звонком.
- Пример опытных коллег: Наблюдение за более опытными менеджерами помогает новым сотрудникам преодолевать боязнь и учиться эффективным методам работы.
- Установка других целей: Не стоит ставить целью немедленную продажу. Лучше сосредоточиться на сборе информации или установлении контакта.
- Настройка на звонки: Планирование звонков на начало рабочего дня помогает избежать отвлечений и сосредоточиться на выполнении задачи.
- Групповая ответственность: Объявление о намерении сделать звонки создает давление со стороны коллектива и побуждает к действию.
Практическое задание
В качестве практического упражнения рекомендуется запланировать время для совершения нескольких холодных звонков. Это позволит войти в число тех продавцов, которые успешно преодолевают страх и становятся более эффективными в своей работе.