Техники Прохождения Секретаря в Продажах

В сфере продаж одним из ключевых навыков является умение пройти секретаря и выйти на ЛПР. Продажи невозможны, если продавать тому, кто не может принять решение. Именно секретарь часто выступает барьером между менеджером по продажам и целевым контактом. Основная задача – найти действенные техники, которые позволят обойти этот барьер.

Человек ведёт телефонный разговор в офисе, обсуждая важные моменты с секретарём

Зачем необходимо проходить секретаря?

Когда менеджер связывается с компанией, на другом конце провода часто оказывается секретарь, например, "Нина Георгиевна", чья работа заключается в фильтрации звонков. В некоторых компаниях, это может быть и другой сотрудник, как "Людочка" или "Толик", каждый из которых использует свои методы фильтрации.

Первоначальная задача секретаря – отсекать нежелательные звонки, оставляя для директора или начальника отдела только важные. Важно понимать, что у ЛПР нет времени выслушивать многочисленные предложения от разных представителей. Поэтому секретарь выполняет роль своеобразного щита.

Деловые люди обсуждают стратегии, как обойти секретаря в офисе

Стратегии преодоления барьеров

Чтобы успешно пройти мимо секретаря, необходимо использовать различные техники. Одна из них – минимизация информации, которую вы предоставляете.

Минимальная информация

Если секретарь не может понять, что за компания и какой товар вы предлагаете, она с меньшей вероятностью переключит звонок на ЛПР. Следует представляться без подробностей: «Это Анатолий из компании Сарафан+». Данная неуверенность, которая присуща секретарю, увеличивает вероятность переключения на директора.

Представьтесь кратко, без указания лишних деталей.
Упрощенная формулировка помогает увеличить шанс на перевод звонка.

Эксклюзивные условия

Еще одна техника – акцент на уникальности предложения. Продавец может сказать: «Мы определяемся с ключевыми клиентами, с которыми будем работать на эксклюзивных условиях». Секретарь, услышав такую информацию, может опасаться упустить шанс для компании стать эксклюзивным партнером.

Эта техника подходит, если секретарь открыта к обсуждению и не требует дополнительных объяснений, как, например, может потребовать "Нина Георгиевна".

Подчеркните, что ваш выбор клиентов ограничен.
Эксклюзивность привлечет внимание секретаря.

Пробел в знаниях

Метод, основанный на создании впечатления о неосведомленности секретаря в вашем предмете, помогает добиться переключения на ЛПР. Используйте термины из своей отрасли, которые секретарь может не понимать. Это вызывает необходимость перевода на более компетентное лицо для обсуждения деталей.

Например, можно использовать фразы: «Ключевые показатели конверсии вашей посадочной страницей достаточно высоки...» Это заставит секретаря задуматься о важности передачи звонка.

Используйте специфическую отраслевую лексику.
Сложные термины могут заставить секретаря чувствовать себя некомпетентным.

Выбор удачной стратегии зависит от конкретной ситуации и типа секретаря. Важно помнить, что не все техники работают одинаково хорошо во всех случаях, и стоит протестировать разные подходы, чтобы найти наиболее эффективные для вашей сферы деятельности.