Лаборатория продажТехники уверенного названия цены в продажах
В торговой практике существует барьер, с которым сталкиваются многие сотрудники отдела продаж — это страх называть цену. Часто это происходит, когда продавец понимает, что сумма, которую он собирается назвать, может казаться большой. Страх быть отвергнутым или неправильно понятым может существенно повлиять на уверенность в общении с клиентами.
Проблема уверенного называния цены
Часто продавцы воспроизводят внутренний диалог, в котором они медлят, откладывают и боятся озвучивать цену. Этот внутренний конфликт связан с эмоциональной нагрузкой, которую человеком воспринимают деньги. Когда для продавца эта цена кажется высокой или недоступной, у него возникают трудности с уверенным предложением.
Сомнения могут стать очевидными для клиента, и тогда сделка, скорее всего, не состоится. Статистика показывает, что уверенное озвучивание суммы может значительно повысить вероятность заключения сделки.
Личная планка продавца
Каждый продавец имеет свою "личную планку" суммы, которую он уже успешно продавал. Если эта планка установлена слишком низко, назвать более высокую цену оказывается затруднительно. Опыт показывает, что для успешного преодоления такого барьера может потребоваться наставничество со стороны более опытного продавца. Работа в паре помогает начинающему специалисту перенимать уверенность коллеги.
Присутствие на переговорах с большой суммой, проводимых более опытным коллегой, может значительно расширить личные границы продавца. Это позволяет увидеть, как в реальных условиях могут быть успешно закрыты сделки на крупные суммы.
Тренировка уверенности в продажах
Одним из эффективных способов повышения уверенности является установка цели. Нужно стремиться к тому, чтобы постепенно увеличивать суммы сделок. Работа в тандеме с наставником или руководителем продаж, который уже осуществляет сделки на более высокие суммы, может способствовать повышению уверенности молодого продавца. Главное — находиться рядом с теми, кто уже делает то, что вам пока недоступно.
Также рекомендуется прорабатывать и записывать все возможные сценарии переговоров и называть цену с уверенностью. Такие тренировки помогут сформировать привычку уверенного озвучивания цен.
Перспективы для бизнеса
Для владельцев бизнеса важно оценивать способности своих продавцов до их найма. Рекомендуется задавать вопросы о том, какие суммы они продавали раньше, и таким образом определять их "личную планку". Это помогает не только правильно оценить возможности кандидата, но и построить эффективную систему мотивации и обучения.
Понимание причин, по которым сотрудники отдела продаж могут испытывать страх при озвучивании цены, и их работа над уверенными переговорами могут существенно повысить общий уровень продаж компании.