Лаборатория продажКак оптимизировать отдел активных продаж
Активные продажи играют ключевую роль в успешной работе любого бизнеса. Однако часто отделы активных продаж не используют свой потенциал на полную мощь. Поговорим о том, как оптимизировать этот процесс и избежать распространённых ошибок.
Основы активных продаж
Активные продажи включают в себя не только обработку входящих заявок, но и активное привлечение новых клиентов. Существует заблуждение, что это лишь обработка входящих звонков, но на практике это подразумевает иные подходы.
Первый шаг — определение процесса лидогенерации. Это поток клиентов, приходящих в бизнес, который обычно сопровождается онлайн-рекламой, такой как Яндекс.Директ, привлечением из социальных сетей или SEO. Эти клиенты обращаются за более подробной информацией или готовы сразу купить. Но активные продажи не ограничиваются этим.
Что такое активные продажи
Активные продажи могут быть разделены на две основные функции. Первая — это когда продавцы сами занимаются генерацией лидов: совершают холодные звонки и предлагают продукты. Второе — это повторные продажи, когда клиента, который ранее обратился, но не купил, возвращают к процессу продаж.
Ошибки при активных продажах
Одна из главных проблем — звонки всем подряд по одной базе данных. Чтобы это исправить, следует сегментировать базу клиентов. Например, для транспортных компаний использовать один сценарий, для строительных — другой. Это помогает сформировать более точные предложения, основываясь на потребностях клиентов.
Использование скриптов
Очень важно, чтобы продавцы использовали скрипты. Это помогает структурировать звонок и повысить эффективность переговоров. Скрипты включают в себя обработку возражений и ключевые вопросы, которые помогают выявить интерес клиента.
Цель холодных звонков
Основная цель холодного звонка — заинтересовать клиента, а не сразу продать товар. Необходимо только выяснить потенциальный интерес и закончить звонок с обещанием дальнейшего обращения или отправки информации.
Стратегия разделения
Двухшаговая стратегия включает в себя разделение труда: одна группа людей занимается генерацией потенциальных клиентов, а другая — обработкой заинтересованных лиц. Это повышает скорость и точность работы.
Время для звонков
Важна организация времени продаж. Отделенные временные слоты для холодных и тёплых звонков помогают избежать путаницы и увеличивают эффективность работы менеджеров.
Поощрение за выполнение заданий также включает стимулирование за генерацию новых клиентов, что увеличивает мотивацию и снижает затраты на рекламу.
Тренировка продавцов
Перед началом работы важно устроить тренировку, где будет разыграно несколько сценариев звонков. Это помогает продавцам адаптироваться к возможным возражениям и ситуациям.
Профессиональные продавцы обрабатывают теплые лиды, а новички могут заниматься холодными звонками. Это снижает затраты и позволяет распределить задачи по способностям сотрудников.
Руководитель отдела продаж
Отдел не будет работать эффективно без руководителя, который поддерживает мотивацию и энергетику команды. Он должен постоянно находиться рядом с продавцами, демонстрировать активность и помогать в сложных ситуациях.
Продажи через соцсети
Особенной формой активных продаж является работа через социальные сети. Письма и сообщения в соцсетях также могут привести к заключению сделок. Для этого требуются специальные навыки, которые можно изучать и применять на практике.